Китай: лидер по закупкам ПЛК? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах на выставках или в переписке с поставщиками. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как кажется. Многие сразу представляют себе гигантские заводы и конвейеры, заваленные коробками с Siemens или Schneider Electric. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если говорить о чистом объеме, то да, цифры будут колоссальные. Но если копнуть глубже — кто покупает, что именно и, главное, зачем — картина начинает дробиться. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам.

Что на самом деле скрывается за ?объемом?

Когда говорят о лидерстве Китая, часто имеют в виду статистику по импорту. И здесь ключевой момент — это не только конечные потребители. Значительная часть ввозимых ПЛК оседает у системных интеграторов и производителей OEM-оборудования. То есть, китайская компания закупает партию Beckhoff, встраивает в свой станок, а этот станок потом продается в Германию или Вьетнам. Получается, импорт ПЛК в Китай — это часто импорт для реэкспорта в виде готовых машин. Это важно понимать, чтобы не переоценивать внутреннее потребление.

Второй пласт — это государственные и инфраструктурные проекты. Метро, водоочистные сооружения, энергетика. Там традиционно сильны позиции западных брендов, но специфика закупок — тендерная, с жесткими требованиями. Объемы огромные, но и входной билет очень дорогой. Мелкому или среднему игроку туда не попасть. Я сам участвовал в подготовке коммерческих предложений для подобных проектов, и это отдельная вселенная со своими правилами.

И третий, самый бурно растущий сегмент — это средний и малый бизнес, автоматизация мелких производств, фабрик по изготовлению пластика, упаковки, мебели. Вот здесь-то и начинается самое интересное и неоднозначное. Потому что запрос часто звучит так: ?Нам нужно что-то надежное, как Siemens, но в два раза дешевле?. И это приводит нас к следующему пункту.

Локальные бренды: тихая революция

Вот о чем мало говорят на глобальных форумах, но что абсолютно очевидно для любого, кто работает на местном рынке. Китайские производители ПЛК — не просто клоны. Компании вроде Inovance, HollySys, Unitronics (израильский бренд, но сильно локализованный в Китае) за последние 5-7 лет совершили гигантский скачок. Их продукция для среднего сегмента — это уже не ?кота в мешке?.

Приведу пример из практики. Был у нас проект по модернизации линии розлива на одной пищевой фабрике под Нанкином. Клиент изначально хотел Mitsubishi FX-серии, но бюджет подрезали. Предложили рассмотреть аналог от Inovance. Инженеры клиента сначала заартачились, мол, софт незнакомый, документация. Но после тестового запуска на одном модуле — согласились. Ключевым было не столько железо, сколько качество техподдержки на месте. Представитель производителя приехал на объект в течение дня. С ?раскрученным? европейским брендом такое представить сложно.

Это и есть их главное преимущество: скорость реакции, адаптация под местные нужды и, конечно, цена. Они заполняют ту самую нишу ?надежно и недорого?, откуда постепенно вытесняются западные бренды нижнего ценового диапазона. Поэтому, когда мы считаем ?закупки ПЛК?, надо отдельно считать импортные и отдельно — внутренние. И второй сегмент растет опережающими темпами.

Роль дистрибьюторов и каналов сбыта

Рынок не был бы таким динамичным без сложной сети дистрибьюторов. Здесь царит жесткая конкуренция. Крупные игроки вроде компании ООО ?Электрическое Оборудование Шаньдун Оудли?, которая базируется в промышленном парке Вэйфан Цзянду Чжигу, являются важным звеном в этой цепи. Их сайт odlelectric.ru, ориентированный на русскоязычных клиентов, — хороший пример стратегии. Они понимают, что нужно не просто ввозить оборудование, а предлагать комплекс: ПЛК, датчики, частотники, сервоприводы, плюс консультации.

Работа с такими компаниями имеет свои плюсы и минусы. Плюс — они часто могут предложить лучшую цену, чем официальный дистрибьютор, и более гибкие условия по оплате. Минус — иногда возникают вопросы с гарантией или с наличием специфических firmware. Я сталкивался с ситуацией, когда для проекта нужен был ПЛК Siemens с определенной версией ПО, а у дистрибьютора на складе была только более свежая, несовместимая со старым проектом. Пришлось ждать спецзаказ несколько недель.

Еще один канал — это гигантские B2B-платформы вроде 1688.com. Там можно найти всё, от явного контрафакта до оригинальной продукции мелких партий. Но это путь для опытных, кто готов разбираться в нюансах и брать на себя все риски по проверке. Для серьезных проектов инженеры редко рискуют закупать ?железо? через такие площадки, а вот для запчастей или пилотных образцов — почему нет.

Провалы и уроки: когда ?дешевле? оказывается дороже

Нельзя говорить об этом рынке, не вспомнив о граблях, на которые все наступали. Самый распространенный сценарий — попытка сэкономить на ключевом компоненте для большого проекта. У меня в практике был случай на фабрике по производству строительных смесей.

Заказчик настоял на использовании малоизвестного локального ПЛК для управления системой дозирования и смешивания. Основной аргумент — экономия в 40% против Omron. На этапе программирования проблем не возникло. Но когда начались полевые испытания в условиях высокой запыленности и вибрации, начались сбои в работе цифровых входов. ?Глюки? были нерегулярные, отловить их было сложно. Производитель ПЛК вину не признавал, говорил о неправильном монтаже. В итоге проект встал на месяц, пока не заменили контроллеры на более надежные. Экономия обернулась многократными убытками из-за простоя.

Вывод, который мы тогда сделали (и который теперь кажется очевидным): для критически важных узлов, отказ которых останавливает всю линию, эксперименты с новыми или непроверенными в данных условиях брендами — это огромный риск. Теперь мы всегда настаиваем на пилотном тесте в ?боевых? условиях, если клиент хочет использовать новое для него решение. Даже если тест стоит денег, он страхует от катастрофы.

Взгляд в будущее: что будет двигать рынок дальше

Сейчас тренд смещается от простой замены импорта к более сложным вещам. Во-первых, это интеграция IIoT-платформ. Многие локальные производители сразу встраивают облачные функции и OPC UA серверы в свои контроллеры среднего класса. Это их козырь против консервативных западных аналогов, где такие опции часто доступны только в топовых сериях.

Во-вторых, растет спрос на готовые, отлаженные программные библиотеки и SCADA-шаблоны для типовых задач — управление прессом, термопластавтоматом, упаковочной машиной. Клиент покупает не просто ?коробку с микросхемами?, а частично готовое решение. Это снижает порог входа для мелких фабрик.

И, в-третьих, давление со стороны альтернативных архитектур. Программируемые реле, компактные PAC (программируемые автоматические контроллеры), даже решения на базе промышленных Raspberry Pi в простых задачах начинают откусывать кусок рынка у классических ПЛК начального уровня. Китайские производители здесь очень быстрые — они сразу выпускают подобные устройства, видя тренд.

Итоговые соображения

Так является ли Китай лидером по закупкам ПЛК? Если брать валовый объем — безусловно. Но этот лидерство очень специфическое. Это не пассивный потребитель готовой продукции, а активный, быстро эволюционирующий рынок, который сам формирует спрос и подталкивает к изменениям как глобальных гигантов, так и локальных игроков.

Рынок здесь работает как гигантский фильтр или полигон. Те решения, которые приживаются и масштабируются в Китае, с большой вероятностью будут успешны и в других развивающихся экономиках. Поэтому следить за тем, какие ПЛК и в каких отраслях здесь покупают, — это не просто изучение статистики импорта. Это взгляд в ближайшее будущее промышленной автоматизации в целом.

Для таких компаний, как упомянутая ООО ?Электрическое Оборудование Шаньдун Оудли?, успех лежит именно в понимании этой двойной роли рынка: быть каналом сбыта для мировых брендов и одновременно испытательной площадкой для новых, более адаптированных решений. Тот, кто умеет балансировать между этими двумя ролями, и будет определять правила игры в этом регионе в следующие пять лет. Всё остальное — просто цифры в таможенных отчетах.