Китай: SFB — главный покупатель? 

Вот вопрос, который в последнее время всё чаще всплывает в кулуарах отраслевых встреч и в переписке с поставщиками. Многие, особенно те, кто только начинает работать с китайским рынком электрооборудования, сразу представляют себе гигантские госкомпании или знаменитые на весь мир корпорации. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если говорить о сегменте, скажем так, специфических силовых распределительных устройств или комплектных трансформаторных подстанций, то картина покупателей сильно дробится. И здесь как раз возникает тема SFB — часто ли они действительно являются тем самым ключевым, главным заказчиком? Сразу скажу, что в моей практике ответ неоднозначный.

Кто скрывается за аббревиатурой SFB?

Для начала стоит развести понятия. SFB (State Grid, China Southern Power Grid и т.д.) — это, безусловно, титаны. Их заказы — мечта любого завода. Но их процедуры закупок — это отдельная вселенная с жёсткими стандартами, длительной сертификацией и колоссальной конкуренцией. Выйти на них напрямую небольшой или даже средней иностранной компании, особенно из СНГ, — задача почти героическая. Чаще всего доступ идёт через крупных инжиниринговых интеграторов или подрядчиков, которые уже встроены в их цепочку.

Поэтому, когда я слышу вопрос ?SFB — главный покупатель??, я всегда мысленно добавляю: ?…для кого??. Для гигантов вроде Siemens или ABB, давно обосновавшихся в Китае, — да, безусловно, значимый. А вот для нас, тех, кто ищет нишевые продукты или работает с проектами средней руки, основной поток заказов часто идёт совсем из других источников.

Взять, к примеру, нашу недавнюю историю с поставкой компактных подстанций для одного логистического хаба под Циндао. Конечным пользователем была частная логистическая компания, подрядчиком — местная проектная институция, а оборудование они закупали через дистрибьютора, который, в свою очередь, работал с заводом-изготовителем. Где здесь SFB? Его нет. Но объём заказа был весьма солидным, а требования по спецификациям — жёстче, чем у некоторых госзакупок. Это типичная картина.

Альтернативные каналы: где крутятся реальные деньги

Именно поэтому мой взгляд всегда прикован к промышленным кластерам. Один из таких — в Вэйфане, провинция Шаньдун. Там сконцентрировано огромное количество производителей электротехнического оборудования, от крупных заводов до более скромных, но очень технологичных фабрик. Вот с ними-то и выстраиваются самые живые и продуктивные отношения.

Яркий пример — компания ООО Электрическое Оборудование Шаньдун Оудли. Наткнулся на них несколько лет назад, когда искал поставщика для модернизации щитового оборудования. Их сайт (odlelectric.ru) не пестрит анимацией, но видно, что сделано для практиков: есть каталоги, схемы, описания применений. Сама компания базируется в промышленном парке Вэйфан Цзянду Чжигу — это уже сигнал. Такое расположение обычно говорит о серьёзных намерениях и хорошей интеграции в локальную производственную цепочку.

Работая с ними, я понял одну важную вещь: их клиентская база — это не монолитные SFB, а множество средних предприятий, девелоперов коммерческой недвижимости, строителей инфраструктуры для малых городов. Они делают ставку на гибкость и возможность кастомизации под конкретный проект, что гигантам часто невыгодно. И в этом их сила.

Провалы и уроки: когда SFB казался ближе

Были, конечно, и попытки зайти напрямую или через партнёров на проекты, связанные с госсетями. Одна из самых поучительных историй связана с поставкой изоляторов. Мы долго готовились, адаптировали документацию под китайские GB-стандарты, прошли предварительные испытания на одной из площадок. Всё шло неплохо, пока не дошло до этапа тендерной заявки.

Там выяснилось, что помимо самого сертификата на продукт, требуется ещё и ?история успешных применений? на территории Китая в аналогичных проектах. Замкнутый круг: чтобы попасть в проект, нужна история, а чтобы получить историю, нужно попасть в проект. Наш местный партнёр тогда развёл руками: ?Такова система. Иногда проще работать через их утверждённого сборщика, став частью его заявки?. Но это уже совсем другие финансовые и юридические условия, часто малопривлекательные. Этот опыт чётко показал, что для нерезидента рынок SFB — это часто не рынок прямых продаж, а рынок технологий или комплектующих, поставляемых тем самым утверждённым сборщикам.

Динамика рынка: куда дует ветер

Сейчас, однако, чувствуются некоторые подвижки. Китай активно развивает ?новую инфраструктуру? — зарядные станции для электромобилей, микросети на основе ВИЭ, умные системы учёта. И здесь SFB, конечно, ключевой игрок. Но что интересно, в этих новых проектах они чаще выступают как заказчики и операторы сетей, а производство и поставку оборудования делегируют широкому кругу компаний, в том числе и частным.

Это открывает окно возможностей. Тот же ?Шаньдун Оудли?, судя по их последним кейсам на сайте, активно участвует в проектах по электроснабжению логистических парков и промзон, которые, в конечном счёте, подключены к сетям госкомпаний, но закуп идёт на уровне проекта. То есть цепочка усложняется, но точек входа становится больше.

Наблюдаю также тренд на регионализацию. Крупные сетевые компании делегируют часть закупок для локальных проектов региональным подразделениям, а те уже имеют больше свободы в выборе поставщиков. Это та самая лазейка, которой пользуются многие грамотные игроки. Главное — иметь правильные контакты на местах и понимать локальные технические требования, которые могут отличаться от общегосударственных.

Выводы для практика

Так является ли SFB главным покупателем? Если мерить объёмами рынка — да, бесспорно. Но если говорить о доступном рынке для иностранного поставщика или трейдера, не обладающего многолетней историей в Китае, то ответ будет ?не совсем? или ?не напрямую?.

Гораздо продуктивнее, на мой взгляд, смотреть на экосистему вокруг этих гигантов. На производителей комплектующих, на инжиниринговые компании, выполняющие подряды для SFB, на развивающийся сегмент частной энергетики и децентрализованных решений. Именно здесь заключается основной платёжеспособный спрос, который можно реально удовлетворить.

Поэтому в следующий раз, когда возникнет вопрос о китайском рынке электрооборудования, я бы предложил сместить фокус. Вместо того чтобы смотреть только на вершину пирамиды в лице сетевых гигантов, стоит внимательно изучить её массивное основание — тысячи промышленных предприятий вроде тех, что собраны в Вэйфане. Их продукция в итоге всё равно питает сети SFB, но путь к ним лежит через более сложные, зато более осязаемые и доступные бизнес-процессы. И в этом, пожалуй, и заключается главный секрет работы на этом рынке.