Китай — главный покупатель КЭУ? 

Видите такой заголовок — и сразу хочется сказать: Ну, в общем-то, да. Но если копнуть, всё не так однозначно. Часто в аналитике всё сводят к голым цифрам импорта, мол, Китай закупает гигаватты, значит, он и есть главный. Однако на практике главный — это не только про объёмы, но и про структуру спроса, про специфику проектов, про то, кто диктует технические условия. И здесь картина сильно мозаичная. Свои наблюдения я строю на работе с поставками электрооборудования, в том числе и комплектных электроустановок (КЭУ), на китайский рынок и из Китая. Порой кажется, что мы больше для них производим, но их внутренний аппетит — это отдельная вселенная со своими правилами.

Что на самом деле скрывается за покупкой?

Когда говорят Китай покупает, часто имеют в виду государственные энергетические гиганты — State Grid, China Southern Grid. Их заказы — это, конечно, локомотивы. Но если вы, как поставщик, не встроены в их цепочки десятилетней давности, то эти покупки для вас абстракция. Реальный вход — через локальных интеграторов или как субподрядчик для кого-то вроде ООО Электрическое Оборудование Шаньдун Оудли. Такие компании часто выступают связующим звеном: они знают местные стандарты (GB, а не просто IEC), имеют сертификаты и, что критично, понимают логику принятия решений на местах. Их сайт, odlelectric.ru, хоть и на русском, но чётко позиционирует их как часть шаньдунского промышленного кластера, что сразу говорит опытному взгляду о их ориентации на производство и, вероятно, реэкспорт или работу в странах СНГ. Это важный нюанс: не весь Китай — единый покупатель, это конгломерат региональных рынков и ниш.

Вот пример из практики: мы участвовали в тендере на поставку шкафов управления для насосной станции где-то в провинции Хэбэй. Техническое задание было переведено с китайского, и в нём была спецификация на автоматические выключатели, которые де-факто производит только пара китайских заводов. Мы предложили аналоги европейские, по всем параметрам лучше. Ответ был вежливым, но твёрдым: Только указанные марки. Оказалось, проект финансируется из местного бюджета с условием определённого процента локализации. Вот и вся покупка — она жёстко привязана к внутренней политике. Поэтому Китай — главный покупатель, но часто… у самого себя.

Ещё один пласт — это покупка не готовых КЭУ, а ключевых компонентов. Китайские производители активно скупают передовую силовую электронику, системы релейной защиты, датчики премиум-класса. Потом это всё интегрируется в свои сборки и уходит уже как китайский продукт на внутренний рынок или в третьи страны, в ту же Африку или Юго-Восточную Азию. Так что статистика импорта оборудования растёт, но итоговый продукт уже китайский. Это скорее не покупка КЭУ, а покупка технологий в железе.

Российский взгляд: мы для них поставщики или конкуренты?

С российской стороны история особая. Лет 10 назад был бум на поставки в Китай силовых трансформаторов высокого напряжения, было чем похвастаться. Сейчас этот пик прошёл. Их собственная промышленность, вроде TBEA или China XD Group, выросла колоссально. Сейчас скорее идёт торговля по специфическим позициям. Например, оборудование для особо холодного климата (у нас опыт) или нишевые решения для металлургии, где ещё сохранились советские/российские линии.

Но чаще мы видим обратный процесс: китайское электрооборудование массово идёт в Россию. И вот здесь та самая компания Шаньдун Оудли, расположенная в промышленном парке Вэйфан Цзянду Чжигу, — типичный пример игрока. Они производят, судя по всему, распределительные щиты, панели управления. Для российского рынка это часто оптимальное соотношение цены и базового качества. Их сайт на русском — прямая заявка на этот сегмент. Они не главные покупатели КЭУ, они, наоборот, их потенциальные поставщики для нас. И это переворачивает вопрос с ног на голову.

Был у нас опыт попытки продать в Китай комплектные решения для малой генерации. Пробивались тяжело. Местные инженеры смотрели на наши схемы, кивали, а потом задавали вопрос: А можете сделать сборку на нашем заводе из ваших ключевых компонентов? То есть им нужны были не ящики, а технологии и бренд, но собранные локально. Сделку в итоге не закрыли, не сошлись по условиям передачи ноу-хау. Это классическая история: они хотят не просто купить, а освоить. Поэтому покупка для них — часто первый шаг к импортозамещению в этой самой нише.

Специфика проектов: где китайский спрос реально велик

Есть области, где Китай действительно выступает как чистый, жадный до технологий покупатель. Это, прежде всего, проекты умных сетей (smart grid) и сверхвысокого напряжения (UHV). Вот здесь они готовы платить за западные или японские разработки, потому что своё ещё не дотягивает по надёжности и точности. Системы мониторинга в реальном времени, прецизионные измерительные трансформаторы, алгоритмы прогнозирования нагрузки — за этим едут к Siemens, ABB, японцам.

Ещё один интересный сегмент — объекты пояса и пути за пределами Китая. Китайская компания выступает генподрядчиком, скажем, в Пакистане или Кении, но для престижа и гарантий надёжности часть критического электрооборудования (те же системы защиты) они предпочитают закупать у проверенных глобальных вендоров, а не везти своё. Это создаёт интересный канал: оборудование формально поставляется в Китай, но предназначено для немедленной отгрузки на проект за рубеж. В статистике это будет покупка Китаем, а по факту — снабжение китайского подрядчика для работы за границей.

Не стоит сбрасывать со счетов и зелёную энергетику. Солнечные парки, ветряки строятся в Китае в бешеных масштабах. Но и здесь парадокс: солнечные панели и ветрогенераторы — свои, мирового класса. А вот высокоэффективные инверторы, системы стабилизации для подключения к сетям — здесь ещё есть конкуренция, и часть рынка занимают иностранцы. Так что спрос есть, но он точечный и высококонкурентный.

Барьеры и подводные камни

Работа с китайским рынком — это не про открыть каталог и отправить коммерческое предложение. Первый барьер — сертификация. CCC (China Compulsory Certification) — это отдельный крест для любого производителя оборудования. Процесс долгий, дорогой и часто требует предоставления образцов для испытаний в китайских лабораториях. Без этого маркировки ваш товар физически не может быть использован на законных основаниях в большинстве проектов.

Второй барьер — технические стандарты. Они часто являются адаптированными версиями МЭК, но с местными поправками. И эти поправки могут касаться чего угодно: от цвета изоляции проводов до алгоритмов работы защиты. Инженерная документация должна быть идеально переведена и адаптирована. Однажды видел, как проект застопорился на полгода из-за споров о трактовке одного пункта в стандарте GB/T на кабельные муфты.

Третий, и самый главный, — это платежная и договорная культура. Авансирование часто минимальное, основной платёж — после поставки и приемки. А приемка может затянуться, могут найти миллион мелких замечаний, не влияющих на работу, но влияющих на окончательный расчёт. Требуется железное терпение и понимание, что это часть игры. Прямые контракты с гигантами — это вообще история про долгие пилотные проекты и построение гуаньси (связей). Без локального партнёра, того же интегратора, зачастую не обойтись.

Итак, главный ли?

Возвращаясь к заголовку. Если мерить валовыми объёмами закупок всего, что связано с электроэнергетикой, — безусловно, да, Китай главный покупатель в мире. Его внутренний рынок чудовищно огромен и прожорлив. Но если говорить о рынке комплектных электроустановок как готовых импортных решений под ключ от иностранных поставщиков, то здесь его роль сложнее. Он — главный потребитель, но всё чаще — собственного производства. Он — главный заказчик технологий, но в форме компонентов или лицензий. Он — главный фактор на мировом рынке, диктующий цены на сырьё (медь, сталь), но это уже косвенное влияние.

Для таких компаний, как упомянутая Шаньдун Оудли, Китай — это не покупатель, а дом, производственная база. Их цель — продавать вовне, в том числе в Россию. И в этом есть ирония: мы обсуждаем, покупает ли Китай КЭУ, а на практике часто видим, как китайские КЭУ покупаем мы. Глобальная цепочка переплелась.

Поэтому итоговый ответ, основанный на практике, а не на отчётах: Китай — главный двигатель и потребитель рынка электрооборудования. Но его роль как покупателя у внешних поставщиков трансформируется. Он всё реже покупает ящики и всё чаще — компетенции, технологии и доступ к тем рынкам, куда сам со своим оборудованием ещё не пришёл. А это уже совсем другая история, не такая простая для заголовка.