Китай — главный покупатель НКРУ? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в кулуарах отраслевых выставок и в переписке с новыми клиентами. Многие, особенно те, кто только начинает работать с Китаем, сразу представляют себе гигантские объемы и чуть ли не единоличное доминирование китайского рынка в закупках комплектных распределительных устройств. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если отбросить громкие заголовки аналитических агентств и копнуть в детали контрактов, спецификаций и логистических маршрутов, картина получается не такой однозначной. Да, Китай — огромный игрок, но ?главный? ли? И что вообще стоит за этим словом — тоннаж металла, количество шкафов, совокупная стоимость проектов или, может быть, технологический апгрейд? Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что вижу сам на практике последние годы.

Объемы vs. Структура спроса

По общему объему производства и, соответственно, внутреннего потребления НКРУ Китай, безусловно, на первых позициях в мире. Это факт, с которым не поспоришь. Но когда речь заходит о ?покупке?, многие путают внутреннее потребление для своих же инфраструктурных проектов (а их масштабы колоссальны) с импортом оборудования. Вот здесь и кроется первый нюанс. Китайская электротехническая промышленность, та же группа Chint, Delixi, или множество производителей поменьше, полностью закрывает львиную долю спроса на стандартные низковольтные ячейки для жилищного строительства, коммерческих центров, типовых промышленных объектов.

То есть, если говорить об НКРУ как о товаре массовом, китайский рынок в значительной степени самодостаточен. Зачем им покупать, скажем, стандартные вводно-распределительные устройства у немцев или чехов, если свои конвейеры работают на полную? Другое дело — высокий сегмент: умные распределительные устройства (Smart RMU), решения для ЦОДов (центров обработки данных), специализированные шкафы для ветро- или солнечных парков с особыми требованиями по интеграции систем управления. Вот здесь доля импорта, включая технологии и ключевые компоненты, уже заметна. Но и тут китайские компании не столько ?покупают? готовые шкафы, сколько закупают компоненты (микропроцессорные защиты, шинопроводы определенного класса, системы мониторинга) или вступают в совместные производства.

Личный опыт: несколько лет назад мы пытались продвигать в Китай одну линию компактных НКРУ средней мощности, которые хорошо шли в Восточной Европе. Упирались именно в цену и в ?несовместимость? с местными стандартами проектирования. Китайские инженеры спрашивали не про IP-степень защиты или номинальные токи (это было дано), а про возможность встроить в шкаф интерфейс для конкретной системы SCADA, популярной в провинции Шаньдун, или про габариты, которые должны были быть на 5 см уже для их типовых бетонных оснований. Продать готовое ?как есть? не вышло. Пришлось думать над адаптацией, что в итоге оказалось нерентабельно для того объема. Это был хороший урок: их рынок — не просто точка сбыта, это отдельная экосистема со своими правилами.

Кто реально покупает и для каких проектов?

Если отойти от абстрактного ?Китая? и посмотреть на конкретных заказчиков, то картина проясняется. Активными покупателями импортного или совместно произведенного оборудования часто выступают:

1. Филиалы международных корпораций. Завод BMW в Шэньяне или BASF в Гуандуне. Их техзадания часто наследуют глобальные стандарты головной компании, и местные подрядчики вынуждены закупать ?одобренное? оборудование, которое может производиться в Европе или в Азии, но по европейской лицензии.

2. Крупные китайские подрядчики, работающие на проектах ?пояс и путь? в третьих странах. Вот это, пожалуй, самый интересный канал. Китайская строительная компания выигрывает тендер на строительство ГЭС в Африке или металлургического завода в Средней Азии. Финансирование китайское, генподрядчик китайский, но по условиям контракта или из-за требований местных сетей может потребоваться определенное электрооборудование. И тогда они его закупают — иногда у своих же соотечественников, вышедших на международный уровень, иногда у европейских брендов. В этом случае Китай выступает не как конечный потребитель, а как транзитный хаб или инжиниринговый центр.

3. Совместные предприятия и высокотехнологичные площадки. Например, проекты в сфере полупроводников или фармацевтики, где требования к бесперебойности и качеству энергии запредельные. Там можно встретить и швейцарские, и японские НКРУ.

В этом контексте полезно взглянуть на компании, которые удачно встроились в эту цепочку. Возьмем, к примеру, ООО Электрическое Оборудование Шаньдун Оудли. Если зайти на их сайт odlelectric.ru, видно, что они базируются в промышленном парке Вэйфан Цзянду Чжигу — это уже говорит о серьезных производственных мощностях. Но что важно: они позиционируют себя не только для внутреннего рынка, но и для экспорта. Их ассортимент — это часто та самая ?золотая середина?: надежное оборудование, возможно, с использованием импортных компонентов (те же автоматы или контроллеры), собранное и адаптированное под широкий спектр международных стандартов (IEC, ГОСТ). Такие производители — продукт эволюции китайского рынка. Они уже не просто копируют, а предлагают конкурентоспособное решение для тех самых китайских подрядчиков, работающих за рубежом, или для совместных предприятий внутри страны, которым не нужен суперпремиум, но и откровенный ноунейм не подходит.

Их стратегия — хороший индикатор. Китай все меньше ?главный покупатель? в классическом смысле, все больше — мощный производитель и реэкспортер, формирующий спрос в других регионах. Они сами становятся источником предложения на рынке НКРУ, причем все более качественного.

Ценовая вилка и ?невидимый? импорт

Еще один момент, который мало учитывают в отчетах, — это импорт комплектующих. Статистика может показывать скромные цифры по ввозу готовых НКРУ, но если посмотреть на ввоз модульных автоматических выключателей, программируемых реле, шинной изоляции премиум-класса, цифры будут другими. Многие китайские производители, особенно те, что работают на экспорт или на ответственные объекты, активно используют, например, немецкие или французские автоматические выключатели в своих сборках. Это своего рода ?скрытая? покупка. Конечный шкаф будет иметь китайскую торговую марку и собран в Вэйфане, но его ?сердце? и ?мозг? — европейские. Так кто в этом случае покупатель? Формально — китайский завод-сборщик. Фактически — конечный заказчик в Казахстане или ОАЭ, который получает продукт с оптимальным соотношением цены и узнаваемого качества компонентов.

Мы как-то рассматривали возможность поставок не готовых шкафов, а именно таких ключевых компонентов для одного сборщика в Гуанчжоу. Переговоры затянулись именно из-за обсуждения технической поддержки: им была нужна не просто коробка с автоматами, а полный пакет документации на китайском, обучение их инженеров тонкостям настройки и гарантийные обязательства, привязанные к их конечному продукту. Сделку в итоге не закрыли, но сам запрос показателен: их интерес сместился от товара к технологическому партнерству.

Геополитика и логистика: меняющиеся маршруты

Последние несколько лет сильно скорректировали логистические цепочки. Если раньше можно было говорить об устойчивых потоках из Европы в Китай морским путем через Шанхай или Нинбо, то сейчас все не так просто. Рост стоимости фрахта, проблемы с контейнерами, да и общая переориентация торговых потоков заставляют по-новому смотреть на термин ?покупатель?. Активнее развивается направление Юго-Восточная Азия — Китай. Например, производственные мощности в Таиланде или Вьетнаме, принадлежащие европейским концернам, могут закрывать часть спроса на юге Китая.

Более того, сам Китай теперь часто является логистическим хабом для поставок в Россию. Тот, кто следит за рынком, видит, как через китайские площадки идут поставки электротехники (не обязательно китайского происхождения) для российских проектов. В этой схеме Китай — не покупатель, а критически важное транзитное звено. И этот фактор тоже размывает простой ответ на вопрос из заголовка.

Вот, кстати, возвращаясь к ООО Электрическое Оборудование Шаньдун Оудли. Их наличие русскоязычного сайта и юридического лица в формате ООО — четкий сигнал. Это не случайность. Это стратегия выхода на рынки СНГ, где их продукция, сочетающая китайскую стоимость и зачастую адаптированную под ГОСТ/RU спецификацию, может быть очень востребована. Они не ждут, когда их купят, они сами активно идут на внешние рынки. И в этом их сила.

Так главный или нет? Итоговые штрихи

Подводя черту, я бы не стал использовать слово ?главный? без серьезных оговорок. Если мерить абсолютными цифрами внутреннего монтажа — да, безусловно. Если говорить о чистом импорте готовых шкафов из-за рубежа — нет, не главный. Гораздо важнее другая роль Китая сегодня: это гигантский, сложный, многоуровневый рынок-производитель, который сам формирует глобальные тренды в спросе (например, на оборудование для ВИЭ), сам удовлетворяет львиную долю этого спроса и при этом является ключевым игроком в цепочках поставок для всей Евразии.

Его компании, от гигантов вроде Chint до более специализированных заводов вроде упомянутого Шаньдун Оудли, эволюционируют от имитаторов к создателям собственных стандартов качества и партнерских моделей. Они учатся работать не только по чертежу заказчика, но и предлагать комплексные решения. Поэтому вопрос ?? постепенно теряет актуальность. Более релевантный вопрос сегодня: ?Какую роль Китай играет в вашей конкретной цепочке создания стоимости для НКРУ?? Ответов будет множество: от источника комплектующих и конкурента до партнера по совместному производству или канала выхода на другие рынки. И именно в этой множественности ролей и заключается настоящая картина.

На своем опыте убедился: работать с этим рынком, будь то продажа ему или покупка у него, нужно без стереотипов. Требуется готовность к глубокой спецификации, к гибкости и пониманию, что ты имеешь дело не с единым монолитом, а с конгломератом разных по амбициям, возможностям и аппетитам игроков. И это, пожалуй, самое интересное.