Китай — главный покупатель устройств плавного пуска? 

Видишь такой заголовок — и первая мысль: ?Ну конечно, Китай же всё производит, значит, и скупает тоннами?. Но на практике всё не так прямолинейно. За годы работы с электрооборудованием, особенно с частотниками и устройствами плавного пуска (УПП), понял, что вопрос импорта в КНР — это сложный клубок из реальных потребностей, государственной политики и внутренней конкуренции. Просто сказать ?главный покупатель? — значит не сказать ничего. Попробую разложить по полочкам, как это выглядит изнутри, с нашего, так сказать, цеха.

Что на самом деле стоит за ?китайским спросом?

Когда мы, лет десять назад, только начали плотно работать с китайскими партнерами, картина была одна. Страна — гигантская стройка, везде запускаются новые производства, линии, насосные станции. Казалось, рынок для УПП ненасытный. И по объёмам так оно и было. Но ?покупатель? — понятие растяжимое. Крупные государственные холдинги, например, в металлургии или водоочистке, действительно закупали серьёзные партии, но часто это были тендеры, где ключевую роль играла не только цена, но и политика импортозамещения или готовность передать технологии.

А вот средний и малый бизнес — это отдельная история. Там всегда считали каждую копейку. Помню, приезжал к клиенту в провинции Шаньдун на фабрику по производству пластиковых труб. Двигатели на экструдерах постоянно ?дёргались?, пусковой ток зашкаливал. Хозяин жаловался на счёт за электричество и поломки. Мы предложили несколько вариантов УПП, в том числе и от европейских брендов. Он долго смотрел, считал на калькуляторе и в итоге сказал: ?Слишком дорого. Наш местный завод в Нанкине делает в два раза дешевле. Пусть и параметры похуже, и срок службы под вопросом, но окупится за полгода?. Вот это — типичная ситуация. Спрос есть, но он сегментирован до крайности: на вершине — высокотехнологичные решения для критичных объектов, внизу — ценовая война, где выживает самый дешёвый.

И тут важно понимать структуру. Китай — не просто ?покупатель?, он мощнейший производитель. Компании вроде INVT, CHZIRI, Hoony уже давно не просто копируют, а выпускают вполне конкурентоспособные серии УПП. Их продукция забирает львиную долю внутреннего рынка среднего и низкого ценового сегмента. Поэтому, когда говорят о ?покупках?, часто имеют в виду либо очень специфичные высоковольтные или сверхмощные УПП, которые внутри страны делают в штучных количествах, либо комплектующие для собственного производства. Например, качественные симисторные модули или специализированные контроллеры — вот это действительно часто импортировалось.

Ловушка ?статистики импорта?

Цифры таможенной статистики — вещь коварная. Видишь рост ввоза УПП в Китай на 15% — и думаешь, вот он, рост рынка. Но если копнуть, окажется, что значительная часть этих поставок — это реэкспорт или товары для сборочных производств иностранных компаний, расположенных в Китае. Классическая схема: немецкий или японский бренд поставляет партию устройств плавного пуска своему заводу в Сучжоу или Тяньцзине для комплектации своего же промышленного оборудования (того же станка или компрессора), которое потом будет продано внутри Китая или вывезено обратно в Европу. В статистике это — импорт в КНР. По факту — это внутренний оборот транснациональной корпорации.

Был у нас опыт поставки партии устройств для одного совместного предприятия в Гуандуне. Они собирали насосные станции под европейским брендом. Мы поставили им УПП, они их установили, станции уехали на объект в Малайзию. Формально мы продали устройство в Китай. Фактически — конечный потребитель в Юго-Восточной Азии. Поэтому называть Китай в этой ситуации ?главным покупателем? — значит сильно упрощать цепочку создания стоимости.

Ещё один нюанс — смена тренда. Раньше, лет семь-восемь назад, был заметный поток так называемых ?бюджетных? европейских марок (часто собранных в Восточной Европе) именно на китайский рынок. Сейчас этот поток почти сошёл на нет. Местные производители научились закрывать эту нишу по качеству и цене. Сейчас импорт — это либо премиум-сегмент (Schneider, ABB, Siemens для особо ответственных применений), либо какие-то эксклюзивные технические решения, которых пока нет внутри страны.

Взгляд изнутри: как работают локальные игроки

Чтобы понять динамику, нужно смотреть не только на то, что ввозят, но и на то, кто и как работает внутри. Возьмём, к примеру, компанию ООО Электрическое Оборудование Шаньдун Оудли. Я знаком с их работой не понаслышке. Они базируются в промышленном парке Вэйфан Цзянду Чжигу — это один из хабов для электромеханического производства в провинции Шаньдун. Их сайт (odlelectric.ru) позиционирует их как производителя и поставщика. Что важно: они не просто торговцы, у них своё R&D и сборка.

В чём их сила? Они отлично чувствуют потребности именно регионального рынка. У них есть линейка УПП, адаптированных под специфику местных электросетей (которые могут быть нестабильными) и под распространённые типы двигателей на небольших фабриках. Их инженеры быстро выезжают на объект, могут доработать схему подключения под конкретный станок. Это тот самый ?последний километр?, который часто не могут закрыть крупные международные бренды из-за дороговизны сервисной сети.

Но и у них есть свои боли. Как-то разговаривал с их техническим директором. Он жаловался, что для верхней линейки продуктов им всё ещё приходится закупать некоторые чипы и датчики тока за рубежом, в той же Японии или Германии. ?Свои аналоги есть, — говорил он, — но по надёжности в тяжёлых режимах, при длительной перегрузке, пока не дотягивают. Приходится импортировать, чтобы не терять лицо перед клиентом, который платит за качество?. Вот вам и обратная сторона медали: даже успешный локальный производитель в Китае — в какой-то степени тоже ?покупатель?, но уже на уровне компонентов.

Провальные попытки и уроки

Не всё, конечно, было гладко в попытках зайти на этот рынок. Помню, лет пять назад наша компания (тогда мы представляли одну восточноевропейскую марку) решили сделать упор на ?цена/качество? для Китая. Думали, раз местные дешёвые, а европейские дорогие, то мы займём золотую середину. Подготовили материалы, перевели каталоги, нашли дистрибьютора в Шанхае.

И провалились. Причины, которые стали ясны потом: во-первых, наша ?золотая середина? по цене была всё равно на 40-50% выше, чем у топовых китайских брендов. А разница в 5-7% с европейскими премиум-брендами не играла роли — те, кто готов был платить за Schneider, никогда не стали бы рисковать с менее известным именем ради такой экономии. Во-вторых, мы недооценили важность послепродажного обслуживания и гарантии ?на месте?. Наш дистрибьютор не имел своего сервисного центра, а отправка устройства на ремонт в Европу убивала всю логистику по времени и деньгам. Клиенты спрашивали: ?А если сломается через год, вы замените за три дня??. Мы не могли гарантировать. А местный завод, тот же Шаньдун Оудли, мог.

Вывод был жёстким: чтобы продавать в Китай готовое устройство, нужно либо быть технологическим лидером без альтернатив, либо быть готовым полностью локализовать поддержку, что требует огромных вложений. Просто привезти коробку с железом — уже не работает.

Будущее: не покупатель, а хаб и равноправный игрок

Так является ли Китай главным покупателем устройств плавного пуска сегодня? Если брать валовые объёмы в штуках — возможно, да. Но эта формулировка устарела и не отражает сути. Он уже давно перестал быть просто рынком сбыта.

Сейчас Китай — это мощнейший хаб. Здесь производятся (и закупаются для этого производства компоненты), здесь собираются, здесь тестируются решения для всего мира. Внутренний спрос колоссален, но он в значительной степени удовлетворяется внутренними силами. Импорт теперь — это шлифовка, заполнение очень специфичных ниш и технологический обмен.

Более того, начинается обратная волна. Те же китайские производители, накопив опыт и улучшив качество, теперь сами активно выходят на рынки ЮВА, Ближнего Востока, Африки и даже постепенно — в Восточную Европу. Они предлагают уже не просто дешёвую альтернативу, а вполне сбалансированное решение с хорошим сервисом. И в этой новой реальности вопрос ?кто кого покупает? теряет смысл. Идёт глобальная перетряска цепочек, где Китай — один из ключевых узлов, и точка.

Поэтому, возвращаясь к заголовку. Спросите любого, кто реально несколько лет ввозил или продавал УПП в КНР. Он, наверное, вздохнёт, улыбнётся и скажет: ?Главный покупатель? Нет. Главный перекрёсток — да. И на этом перекрёстке сейчас самые жаркие баталии?. И будет прав.