Кто лидер по закупкам встроенной защиты двигателей? 

Когда спрашивают про лидеров закупок в этой нише, многие сразу думают о гигантах вроде ?Сименс? или ?АББ?. Но реальная картина на местах, особенно в сегменте среднего и малого промышленного оборудования, часто оказывается сложнее и интереснее. Лидерство — это не всегда тот, кто громче всех заявляет, а тот, чьи решения реально работают годами в условиях наших сетей и нашего ?особенного? отношения к обслуживанию.

Что на самом деле ищут закупщики?

Говоря о встроенной защите двигателей, нельзя сводить всё только к реле перегрузки. Речь идёт о комплексном решении: защита от перегрузки, дисбаланса фаз, заклинивания ротора, пониженного напряжения. И вот здесь начинается самое интересное. Многие предприятия, особенно те, что модернизируют старые цеха, ищут не просто устройство, а максимально простую интеграцию. Им нужен модуль, который можно ?воткнуть? в существующую схему управления, желательно без полной переделки шкафа.

Отсюда и рост спроса на многофункциональные реле защиты двигателей (МРЗД) с модульной конструкцией. Лидер по закупкам в этом сегменте — часто не тот, у кого самый известный бренд, а тот, кто предлагает оптимальное соотношение функционала, цены и, что критично, доступности замены. Потому что если на конвейере встала линия из-за сгоревшего ?навороченного? блока, а его ждать три недели из-за границы — это катастрофа.

Наблюдаю тенденцию: крупные системные интеграторы и производители OEM-оборудования всё чаще делают ставку на предсказуемость поставок. Пандемия и санкции сильно перетряхнули рынок. Теперь лидер закупок — это часто поставщик с устойчивой логистикой, даже если его продукт на 10-15% дороже аналогов. Надежность цепочки поставок стала частью технического задания.

Китайские решения: скрытые чемпионы

Здесь многие совершают ошибку, сваливая всё в кучу. ?Китайское? — не значит плохое или однородное. Есть огромное количество no-name продукции, которая действительно вызывает вопросы. Но есть и серьёзные производители, которые десятилетиями шлифуют свои линейки, часто выступая субпоставщиками для европейских брендов. Их продукция и формирует сейчас значительную долю рынка в России.

В качестве примера могу привести компанию ООО ?Электрическое Оборудование Шаньдун Оудли?. Они не так растиражированы, как гиганты, но если зайти на их сайт odlelectric.ru, видно, что они сфокусированы именно на комплектующих для промышленной автоматики. Их ассортимент по встроенной защите довольно глубокий — от простых тепловых реле до цифровых МРЗД с коммуникационными интерфейсами. Что важно, они базируются в промышленном парке Вэйфан, что обычно указывает на серьёзные производственные мощности, а не просто на торговую контору.

С такими поставщиками сейчас и работают многие ?лидеры закупок? — крупные монтажные и сервисные компании. Они берут на себя роль фильтра: тестируют продукцию в реальных условиях (скажем, на насосной станции или вентиляционной установке), а затем уже крупными партиями закупают то, что не подвело. Для конечного завода-клиента поставщиком числится российская компания, а по факту ?мозги? защиты могут быть как раз от таких производителей, как Shandong Odlelectric.

Цена против долговечности: вечный спор

Внедряли как-то на одном из пищевых производств партию относительно недорогих МРЗД с Alibaba. Функционал на бумаге — всё, что нужно. Установили на миксеры. Через полгода начался ?сезон дождей?: отказы, ложные срабатывания из-за повышенной влажности в цеху. Оказалось, степень защиты корпуса IP20, а в спецификациях на сайте этого мелким шрифтом не было. Пришлось срочно менять на устройства с IP54, что обернулось простоем и дополнительными затратами на перемонтаж.

Это классическая ошибка закупки ?по прайсу?. Лидер по закупкам, по моему опыту, всегда закладывает запас по параметрам, которые не видны сразу: рабочий температурный диапазон, стойкость к вибрации, качество клеммных соединений. Иногда лучше взять более простое по функциям, но более ?дубовое? устройство, чем навороченный блок с хлипкими разъёмами.

Сейчас, кстати, появился интересный тренд: закупка устройств с запасом по току и с возможностью программной настройки. Проще купить один тип МРЗД на двигатели от 5 до 100 А и гибко его конфигурировать, чем держать на складе десять разных моделей под каждый номинал. Это экономит и деньги, и время наладки. Такие комплексные решения и предлагают, кстати, многие поставщики, включая упомянутое ООО ?Электрическое Оборудование Шаньдун Оудли?.

Роль дистрибьютора и технической поддержки

Лидер закупок — это почти никогда не конечный пользователь. Это дистрибьютор или инжиниринговая компания. Их сила — не только в цене, но и в способности закрыть проблему клиента ?под ключ?: поставить устройство, помочь с настройкой, предоставить схемы подключения, отгрузить запчасти через три месяца.

Здесь и проверяется серьёзность поставщика. Можно иметь отличный продукт, но если на запрос по техподдержке отвечают через три дня шаблонным письмом на китайском — сотрудничество не сложится. Те, кто вырываются в лидеры, давно открыли техподдержку в России или СНГ, переводят документацию, проводят вебинары для инженеров.

Сайт odlelectric.ru, если его изучать, выглядит как попытка выстроить именно такую работу — есть каталоги, спецификации, контакты. Для профессионального закупщика это важный сигнал. Гораздо приятнее работать с поставщиком, у которого информация структурирована и есть, кому задать вопрос, чем ?доставать? данные через десять посредников.

Итак, кто же в итоге лидер?

Однозначного имени назвать нельзя. Лидерство ситуативно. Для нефтегазового проекта с жёсткими стандартами — это могут быть проверенные европейские бренды, купленные через официальных дистрибьюторов. Для сельскохозяйственного кооператива, обновляющего систему вентиляции зернохранилищ, — российский или белорусский сборщик щитов, который массово использует надежные азиатские компоненты, например, от Shandong Odlelectric.

Главный тренд последних двух лет — регионализация поставок и глубокая диверсификация. Умный закупщик никогда не кладёт все яйца в одну корзину. У него есть основной поставщик, скажем, по цифровым МРЗД, и два запасных — на случай сбоев. И часто эти поставщики представляют разные ?школы?: одного европейскую, другого — китайскую производственную, как компанию из промышленного парка Вэйфан, третьего — возможно, турецкую или корейскую.

Поэтому, отвечая на вопрос из заголовка, лидер по закупкам встроенной защиты двигателей сегодня — это не бренд, а стратегия. Стратегия, основанная на гибкости, глубоком понимании реальных условий эксплуатации и выстроенных, проверенных каналах поставки оборудования, которое работает без лишних проблем. А уж имя на шильдике — вопрос вторичный, хотя и важный.