Китай: главный покупатель инверторов? 

Видите такой заголовок — и сразу хочется спросить: а что, разве не наоборот? Все же знают, что Китай — это гигантский завод, который всё производит, в том числе и инверторы. Но вопрос-то не в производстве, а в покупке. Вот здесь и начинается самое интересное, где многие, даже в отрасли, путаются. Часто думают, что раз Китай лидер по выпуску, значит, свои рынки насытил и только на экспорт работает. Реальность, как обычно, сложнее и местами неочевидна.

Откуда вообще этот вопрос?

Столкнулся с этим лет пять назад, когда мы начинали продвигать одну линейку частотных преобразователей в Азии. Изначально фокус был на Юго-Восточную Азию, Индию. Китай рассматривали в лучшем случае как площадку для производства, но не как рынок сбыта. Типичная ошибка, основанная на стереотипе. Пока не получили первый серьезный запрос из Шаньдуна — не на OEM, а именно на поставку готовых инверторов для модернизации станочного парка на частном заводе. Это был первый звонок.

Потом таких запросов стало больше. Оказалось, что внутри самого Китая существует огромный и очень разношерстный внутренний рынок. Да, есть гиганты вроде Huawei или Sungrow, которые заваливают мир своими инверторами для ВИЭ. Но в сегменте промышленной автоматики, для станков, насосов, вентиляции — картина иная. Тысячи средних и мелких производителей оборудования не всегда хотят или могут использовать инверторы ?местных? брендов. Причины разные: специфические требования к совместимости, уже существующие парки импортного оборудования (японского, немецкого), которые нужно обслуживать, или просто вопросы престижа и надежности в ответственных применениях.

И вот здесь возникает парадокс: Китай, будучи мировым хабом по производству инверторов, сам является их крупным покупателем. Но покупает он часто не конечный продукт, а компоненты, технологии или готовые решения верхнего ценового сегмента, которые потом либо интегрирует, либо просто использует в своих высокотехнологичных проектах. А еще — покупает для реэкспорта или для проектов ?пояса и пути?, где требуется определенный, часто западный, стандарт.

Что ищут на внутреннем рынке?

Это не про дешевизну. Конкурировать по цене с местными Shenzhen Inovance или Delta — дело безнадежное для иностранца. Ключевое слово — нишевое применение или особая надежность. Приведу пример из практики. Был проект для целлюлозно-бумажного комбината в провинции Хэйлунцзян. Там критичны были устойчивость к влажной агрессивной среде и плавное управление мощными двигателями при резких нагрузках. Китайские аналоги, которые предлагались, либо не имели готовых проверенных решений для таких условий, либо их программное обеспечение для настройки было слишком ?закрытым? и негибким.

Клиент в итоге выбрал европейскую платформу, которую мы поставляли. Не потому что она была ?круче? в вакууме, а потому что для их конкретного, очень грязного и влажного цеха уже существовали документально подтвержденные кейсы работы по 10-15 лет без поломок на аналогичных производствах в Скандинавии. Это тот самый ?практический опыт?, который перевешивает. Китайские инженеры на объекте — люди крайне прагматичные. Если видят конкретную выгоду и снижение рисков в долгосрочной перспективе, разговор о цене идет иначе.

Еще один момент — сервис и доступность. Многие забывают, что Китай — это континент. Наличие местного склада запчастей или сервисного инженера в регионе часто важнее, чем бренд. Вот почему некоторые иностранные компании, которые хотят играть на этом внутреннем рынке как покупателе, создают СП или плотно работают с локальными интеграторами. Как, например, ООО Электрическое Оборудование Шаньдун Оудли. Заглянул на их сайт odlelectric.ru — видно, что компания, базирующаяся в промышленном парке Вэйфан, позиционирует себя именно как связующее звено, предлагая комплексные решения с учетом местной специфики. Это правильный ход.

Ошибки, которые мы сами совершали

Самая большая — пытаться войти ?в лоб? с каталогом и стандартными условиями. Отправляешь прайс-лист на английском, ждешь ответа. Ответа нет. Потом узнаешь, что запрос ушел пяти конкурентам, а твое предложение даже не рассмотрели всерьез, потому что нет технической документации на китайском и не указаны условия доставки DDP до завода.

Вторая ошибка — недооценка скорости. Решение там принимается быстро, но реализация может упираться в миллион мелких бюрократических моментов. Обещал поставить образец за три недели? Если он идет морем из Европы и застрянет на таможне в Шанхае на две недели из-за неправильно оформленного сертификата, ты уже не надежный партнер. Пришлось налаживать логистику через Гонконг и держать небольшой склад компонентов в Гуанчжоу для экстренных случаев. Дорого, но без этого никак.

И третье — ожидание, что все решают только деньги. Нет. Решают долгосрочные отношения (гуаньси), решает репутация твоего местного партнера, решает готовность адаптировать продукт под ?китайский стандарт? (который de facto часто является гибридом международного и местных требований). Однажды чуть не потеряли контракт из-за того, что цвет сигнального светодиода на нашем устройстве был красный, а по их внутренним правилам безопасности для данного типа машины должен был быть желтый. Перепаивать пришлось партию вручную.

А что с объемами? Это действительно ?главный? покупатель?

Если считать в штуках — возможно, нет. Потому что объемы собственного производства колоссальны. Но если считать в деньгах, особенно в сегменте premium, то доля Китая как импортера определенных типов инверторов очень и очень значительна. Это рынок, который не сливают в одну кучу.

Возьмем, к примеру, высокоточные сервоинверторы для станков с ЧПУ или специализированные инверторы для тестового оборудования. Там доля немецких и японских брендов по-прежнему высока. Китайские производители станков, которые хотят выйти на мировой уровень, часто сознательно выбирают Siemens или Yaskawa для своей топовой линейки — как знак качества. И они их покупают, а не производят.

Или другой сегмент — научные исследования и разработки. Лаборатории, университетские проекты. Там нужна максимальная гибкость, открытость API. Часто закупаются американские или опять же европейские платформы, потому что с ними можно делать что угодно. Это тоже импорт, и немалый.

Так что, является ли Китай главным покупателем в мире? Скорее, он главный потребитель в целом, но со сложной структурой: где-то он нетто-экспортер, а где-то — очень взыскательный и растущий импортер. Игнорировать эту вторую часть — значит не видеть полной картины.

Что в сухом остатке для практика?

Рынок есть, он огромный и денежный, но он не для всех. Он для тех, кто готов не просто продавать коробку, а встраиваться в цепочку создания стоимости. Кто готов иметь терпение, локализовывать всё вплоть до цвета провода в инструкции, и работать через проверенных локальных партнеров.

Компании вроде упомянутой Шаньдун Оудли, которая расположена в промышленном парке Вэйфан Цзянду Чжигу, — это типичные ?ворота? на этот рынок. Они понимают и местные нужды, и могут донести требования международных поставщиков. Без такого моста шансов мало.

И да, отвечая на вопрос из заголовка: да, Китай — один из главных покупателей инверторов определенных типов и определенного класса. Но эта покупка — не признак слабости своей промышленности, а, наоборот, признак ее сложности, зрелости и интеграции в глобальные цепочки. Они покупают то, что им выгодно или пока нецелесообразно делать самим в нужном качестве. А это, поверьте, очень избирательный и умный подход.

Так что, если вы видите китайский запрос на инверторы — не отмахивайтесь. Разберитесь, что за ним стоит. Возможно, это ваш шанс попасть на один из самых динамичных и требовательных рынков в мире. Но будьте готовы к тому, что играть придется по их правилам.